El sistema de franquicias se ha venido convirtiendo progresivamente en una estrategia basada principalmente en la cantidad, sin considerar la calidad de las mismas. El resultado, en varios casos, son proyectos incapaces de perdurar en el tiempo.
En el mundo de las franquicias, existe actualmente una generalizada obsesión por la cantidad, es decir, se hace mucho énfasis en cuántos franquiciados están asociados a una red o en la cantidad de franquicias que debo abrir en un año. Bajo esta perspectiva, la calidad queda relegada a un segundo lugar, o peor aún, sencillamente no se toma en cuenta. De hecho, la obsesión por la cantidad, puede significar, en el peor de los casos, el fracaso de un proyecto de franquicia y lo que es peor el desprestigio del sistema en general.
Y es aquí donde se denota la diferencia entre vender (cantidad) u otorgar (calidad) franquicias. Recuerdo un caso de una compañía internacional que tenia como objetivo abrir 70 franquicias en el año y en el último cuatrimestre, al ver que no llegaban, sus ejecutivos salieron a vender sus franquicias sin analizar debidamente el perfil de sus candidatos. Si bien cumplieron su objetivo de aperturas, la consecuencia fue el altísimo nivel de rotación de esos franquiciados, muchos cierres, insatisfacción tanto de la franquiciante por el desempeño de los franquiciados, e insatisfacción de los mismos por el bajo rendimiento de sus negocios.
La permanencia de los franquiciados en el tiempo, habla, en principio, de un sistema de franquicia bien estructurado y previamente planificado, pero también el bajo nivel de rotación o cierres de los mismos, permite crecer a pasos firmes, no solo en la apertura de nuevos puntos de ventas por parte de ellos, sino en el interés cada vez más creciente de nuevos candidatos en la marca.
Dejar de atender adecuadamente a la calidad y todo lo que esta representa para un proyecto de expansión exitoso, es un descuido que puede tener importantes consecuencias.
Cuando hablamos con franquiciantes le pregunto cuan satisfechos están con sus franquiciados, a lo que me responden 33, 33, 33. Es decir 33% muy buenos, 33% buenos y 33% regulares.
Todo ello se traduce al final en la permanencia de los franquiciados en el tiempo. Un mal diseño de un proyecto de este tipo, sin dar el valor que merecen aspectos clave del desarrollo, equivale a construir un edificio sin cimientos, que, por sus características, no será capaz de perdurar.
